避免买家力量的形成——让顾客满意但又无组织
长江商学院 V. Brian Viard
几年前我妻子在北京一家服装店购物时，发现人们逐渐在一个放着衬衫的桌子旁聚集。一开始，少数顾客各自挑选着衬衫，但慢慢地他们开始围成一圈进行交流，这自然吸引了更多人加入。她继续观察这群人的举动，最终这群人一起去了收银台，并和一名店员进行交流。这激起了她的兴趣，因此她去问这些顾客在讨论什么。其中一人解释道，在浏览展台时，他们发现彼此都对同一款衬衫感兴趣，因此他们决定一起和店员讨价还价，以期能够以更优惠的价格买到心仪的衣服。
他们的集体谈判成功了，最终每人以9折买到了衬衫。这个例子对于管理者十分重要：你应当要注意买家是否能够采取行动来降低你的边际收益。哈佛大学的经济学家迈克尔·波特 (Michael Porter) 在1979年的一篇文章里将这一概念定义为“买家力量”。“买家力量”同你所面临的竞争是两回事，应当进行谨慎区分。即使你所面临的竞争微不足道，强势的买家仍能给你带来很大的麻烦。这是我上次所说的“供给方力量”的对应面。乐观起见，我们先从买家的角度来探讨如何提升买家力量。......
